»Ein hochwertiges, individuelles Produkt braucht professionelle Beratung.« Marijo Ljolje
Die • C • Gruppe
Consulting • Communication • Coaching
Verkaufen
Marijo Ljolje
Zahntechnikermeister, Ljolje Dentalmanufaktur
Als Zahntechniker habe ich mich auf hochwertigen Zahnersatz spezialisiert. Meine Zielgruppen sind Zahnärzte und deren Patienten. Wie unterschiedlich der Beratungsbedarf dieser Zielgruppen ist, wurde mir im Verkaufstraining klar. Eine wichtige Erkenntnis des Trainings ist, wie ich in der Kooperation meine Rolle als vertrauensvoller und zuverlässiger Spezialist authentisch vertreten kann. In Fortbildungsveranstaltungen für Zahnärzte habe ich die Möglichkeit, Fachkenntnisse und meine Arbeitsweise zu vermitteln sowie Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Da ein überzeugender Auftritt für das Verkaufen wichtig ist, fiel es mir leicht, mein Labor an einem attraktiven Standort zu eröffnen.
Hintergrund
Verkaufen ist kein Geheimnis – Techniken zum positiven Kommunikationsverhalten unterstützen verkäuferisches und kundenorientiertes Handeln. Die Teilnehmenden bekommen Werkzeuge an die Hand, die z.B. bei der Kundenakquisition, in schwierigen Verhandlungssituationen und bei Vertragsabschlüssen zum Erfolg führen.
Zielgruppe
Vertriebsmitarbeiter (Innen- und Außendienst), Servicemitarbeiter, Führungskräfte, die verkäuferisch und beratend tätig sind
Ziele und Inhalte
Die Teilnehmenden setzen sich mit Ihrer Funktion im Unternehmen und ihrer Rolle und Ihren Zielen als Verkaufsmitarbeiter auseinander. Rollenklarheit und Orientierung unterstützen die Mitarbeiter ihre Rolle anzunehmen, auszufüllen und erfolgreich nach außen darzustellen. Ziele zur Entwicklung der persönlichen Kompetenzen und zur Erreichung der Unternehmensziele werden definiert. Die Inhalte der Trainings umfassen folgende Themen:
Klärung der Rolle, Aufgaben und Ziele eines Verkaufsmitarbeiters
- Rollenklärung: Welche Erwartungen habe ich an mich in meiner beruflichen Rolle, welche Erwartungen haben mein Vorgesetzter/ Kollegen/ Kunden an mich?
- Zielarbeit: Welche Ziele verfolge ich, um erfolgreicher zu verkaufen?
- Verkaufen und Beraten: Was brauche ich, um eine langfristige Kundenbindung herzustellen?
- Verantwortung: Wie trage ich zum Erfolg meines Unternehmens bei?
- Schwierige Situationen mit Kunden erfolgreich managen
- Umgang mit Konflikten
Training von Verkaufs- und Beratungstechniken
- Kundenkontakt: den ersten Kontakt herstellen; und danach? Wie bleibe ich in Kontakt?
- Zuhören als Schlüssel zum Kunden: Kundenbedürfnisse erkennen und auf sie eingehen
- Fragetechniken
- Einwände: Wie gehe ich mit Einwänden der Kunden um?
- Vorbereitung auf den Kundenbesuch
- Zielorientierte Gesprächsführung
- Vertragsverhandlungen und Vertragsabschluss
Training von Verkaufs- und Beratungstechniken
Moderation, Rollenspiele, Zielarbeit, Wahrnehmungstechniken, Grundlagen der Kommunikationspsychologie, Kommunikationstechniken wie Aktives Zuhören, gezieltes Fragen, Feedbacktechniken, Plenumsdiskussion, kollegiale Beratung, Theorieeinheiten.
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